创新营销攻略提升创效动能

来源:四川燃气 更新时间:2017-05-26 阅读:419

  • 四川华星天然气有限公司  罗嘉


        【摘要】:四川华星天然气有限公司在天然气营销中积极转变观念,以“抓大不放小”的终端销售策略、“快速建设、快速销售”的双快模式、变“坐销”为“走销”的发展用户模式实现每一方气的利润最大化。
            【关键词】:营销 开拓 维稳保供
           前言:四川华星天然气有限公司针对天然气市场持续低靡的严峻形势,主动出击抢占市场高地,深挖潜力开展营销攻坚,以点面结合的营销攻略提升扩销增收创效动能。去年在气价低位运行的情况下,该公司全面超额完成销售和利润指标,今年前3个月,销售天然气1.35亿立方米,同比增长2.37%。
            一、打好价格政策营销“牌”
            政策和策略是扩销增收的生命线。去年以来,该公司遵循“吃透政策、用好政策”的理性思维,在四川省发改委最新价格政策刚刚出台和西南石油局价格批复之际,迅速以全覆盖的舆论宣传为先导,第一时间开展与非居用户的谈判对接,第一时间宣传落实价格政策,第一时间做好单井用户价格调整方案。他们以价格政策为依据,根据用气结构、性质及公司成本、税金等情况,制定出切合实际的调价方案,有理有据地与用户进行协商,经过多轮艰难谈判,最终赢得了单井用户的理解并达成一致。同时,在落实价格政策过程中,他们以合作共赢为前提,推心置腹地与用户进行交流,以情感人,合规经营,既很好地维系了供需关系,又为公司适应政策变化和制定市场策略积累了宝贵经验,为实现终端销售效益最大化创造了有利条件。
          二、走活巩固市场营销“棋”
            为有源头活水来。去年以来,该公司牢固树立“市场就是战场”的思想,从营销拓市的源头入手,把规避经营风险、稳固市场份额作为稳中求进促终端销售的重中之重。他们在天然气营销的“棋盘”上,变传统的“坐销”发展用户模式为积极的“走销”发展用户模式,一字之差,满盘皆活。他们不辞辛苦走访重点用户,深入开展市场调研,认真分析用户特点,分别施策,创造效益。通过对龙蟒、军乐等公司气源交接场站的现场勘查,根据用户及公司资产情况,对彭州站、齐福站进行流程改造,安装调压、计量装置,增加自有资产,化解“四无”风险,流程改造后,两家用户月均实现销量700万立方米。全力保市场、保用户,为实现终端销售效益最大化提供了“定盘星”。
            三、练好拓展市场营销“功”
            拓市凭谋略,营销靠真功。去年以来,该公司凭借“抓大不放小”的终端销售策略,力克天然气市场持续低迷的“雾霾”,以巩固现有市场与拓展高效市场并重的举措打开了扩销增收的“绿色通道”,在稳固自有市场和用户的同时,积极跟进新区市场,掌握市场开发主动权。他们抓住安县撤县建区的机遇,将安县汇源分公司更名为绵阳分公司,主动出击,与绵阳地方政府沟通协调,先后争取到绵阳河东新区、科技城集中发展核心区、绵阳市综合保税区共计18.8平方公里的新区域。在持续抓好川西地区市场挖潜的同时,他们大力探索川东北区域增量,实地考察巨能公司建设情况,走访调研阆中天然气公司,为开发新区拓展市场、实现终端销售效益最大化奠定了良好基础。
            四、开发单井投运营销“渠”
            多点开花,鱼和熊掌兼得,这是华星公司扩销增收的经营之道。去年以来,该公司坚持“纵向到底、横向到边”的终端销售辐射思路,以经营好每一方气的开发定力,大力推行单井“快速建设、快速销售”的双快模式,充分发挥边远井效益,形成了边远井能投尽投、多点开花的创收局面。他们立足改革创新,不断加强与局机关有关处室、中标单位及地方职能部门沟通,探索创新页岩气发电、LNG的投产建销方式,先后实现丁页1HF井、永页1HF井顺利投产,相继完成广金201井、马井22井、中江109D井、江沙33-10井和江沙33-11HF等井的招投标和投产建销。与此同时,积极参与修订西南油气分公司《边远井投产销售实施细则》,大力加强规范边远井投产及销售运行的过程控制。截至目前,该公司所辖边远单井已成功投运17口,月均销售天然气200万立方米,为实现终端销售效益最大化提供了增量支撑。
            五、织密维稳保供营销“网”
            营销管理强运行,安全生产零容忍,时刻绷紧维稳保供的安全弦是华星公司扩销增收的经营秘诀。该公司始终将HSE作为企业的管理核心,不断提升安全标准的高度,拓展现场管理的广度,挖掘存在问题的深度,强化责任落实的力度,使安全生产基础日益牢固,维稳保供销售“网”越织越密。近年来,由于处在管网末端的郫县区域气压不足,致使该供气区域维稳保供形势日趋严峻,市场经营受到严重制约,为此,“石斑线”、“斑郫线”被列入西南石油局安全隐患整改项目。华星公司为解决当地百姓用气问题,维护终端市场稳定,辗转奔波,多方协调,经过不懈努力,得到上级的大力支持,公司获准在“斑-郫”线降压运行期间,采取外购成都燃气、威达气源的方式,补充用气缺口,从而缓解了该区域多年来的用气压力,满足了当地老百姓的生活用气,确保了和谐稳定,以履行国有企业政治责任和社会责任的实际行动受到地方政府和老百姓的赞誉,为实现终端销售效益最大化营造了安定的营销环境。
            六、唱响党政同心营销“曲”
            党政同心谋发展,珠联璧合抓营销,是华星公司领导班子合力拓市创效益的重要经验。去年以来,该公司党委坚持“直入核心、奋发有为,融入中心、服务大局,深入人心、凝心聚力”的方针,做到党政同心以市场为导向,合力营销以创效为目标,紧紧围绕质量效益中心,以稳步推进天然气扩销增收为主线,以着力开拓终端销售市场为重点,充分发挥党组织在企业中的战斗堡垒作用,党员干部在工作中积极进取、率先垂范的表率作用,把党组织在企业中的政治优势转化为生产力,以整体推进“三基”建设、凝聚华星意志、汇集华星力量等卓有成效的工作,把各分公司扩销增收的积极性调动起来,把华星员工干事创业的激情迸发出来,为实现终端销售效益最大化营造了转观念、勇担当、争创效的企业政治生态。

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